Nasze oczekiwanie podwyżki jest zachowaniem jak najbardziej naturalnym. Zawsze uważamy, że powinniśmy zarabiać więcej, jednakże za naszymi odczuciami muszą iść konkretne argumenty, które przekonają szefa do naszych racji. Najlepiej przygotować je w postaci listy. W tym celu zwróćmy uwagę czy np.:
* wzrosła ilość wykonywanych przez nas zadań?
* zwiększył się zakres naszej odpowiedzialności?
* mamy zupełnie nowe, nadprogramowe obowiązki?
* podnieśliśmy nasze kwalifikacje (np. poprzez kursy doskonalące zawodowo lub studia podyplomowe)?
* nasz staż pracy w firmie wskazuje na duże doświadczenie w branży?
* osiągnęliśmy realne wyniki, które przełożyły się na sukces firmy (np. zdobyliśmy nowego klienta lub zaproponowaliśmy nowe i skuteczne rozwiązanie dla firmowych problemów)?
* uzyskaliśmy awans?
Pozorne argumenty
Podniesienie wynagrodzenia pracownika jest w oczach przełożonego zawsze formą inwestycji, dlatego argumenty muszą być konkretne i związane z naszym wkładem w rozwój czy wyniki firmy. Nie ma więc sensu powoływanie się np. na podwyżkę, którą otrzymał kolega z działu. Szefowie słyszą też czasem, że argumentem dla podniesienia wynagrodzenia jest kredyt, o który stara się pracownik. Nic bardziej mylnego: cóż firmę X obchodzi kredyt, o jaki zabiega jeden z jej pracowników? W jaki sposób poprawi to jej wynik finansowy? Wyższe wynagrodzenie musi być naszym własnym osiągnięciem. Czasem wydaje nam się, że dobrym argumentem jest powołanie się na brak podwyżki w ciągu ostatnich kilku lat. I tu jest szansa na wywalczenie wyrównania inflacyjnego, ale chyba nie o to nam chodzi. Równie mało skuteczne jest straszenie pracodawcy odejściem do konkurencji. Taka argumentacja może zakończyć się w najgorszym wypadku wypowiedzeniem, a w najlepszym, utratą zaufania pracodawcy.
Zarobki w innych firmach
Dobrze jest także porównać nasze zarobki ze średnią krajową dla zajmowanego stanowiska. Możemy to łatwo zrobić dzięki serwisom internetowym, które gromadzą tego typu dane. Nie zapominajmy jednak o różnicach związanych z regionem oraz pozycją i wielkością firmy – trudno oczekiwać, że np. w małej firmie w Białymstoku będziemy zarabiać tyle samo, co na tym samym stanowisku w warszawskim oddziale międzynarodowej korporacji.
Kiedy negocjować?
Wbrew pozorom z rozmową o podwyżce nie warto się spieszyć – w tym celu trzeba wybrać jak najbardziej dogodny moment.. Na rozmowę z szefem umów się wcześniej i poinformuj o celu spotkania. Przygotowanie najlepiej rozpocząć od pracy nad własnym nastawieniem. Argumenty “za” powinny wzmocnić naszą pewność siebie. Musimy też zrozumieć, że jako pracownik nie jesteśmy petentem, lecz partnerem, który za swój wkład pracy otrzymuje wynagrodzenie. Realizuje konkretne zadania i cele firmy.
Równie ważne jest nastawienie przełożonego. Nie poleca się rozpoczynania rozmowy o podwyżce, gdy sytuacja w firmie jest napięta, a szef “gasi pożary”. Wybór tzw. “dobrego momentu” niewątpliwie zwiększy naszą szansę na pozytywną decyzję.
Dobrym momentem dla rozpoczęcia negocjacji o podwyżce jest czas krótko po osiągnięciu przez nas sukcesu, dającego firmie wymierne korzyści. Jeśli więc niedawno zrealizowaliśmy duży projekt lub zawarliśmy korzystną dla firmy umowę, wtedy najlepiej natychmiast przystąpić do starań o podwyżkę. Jeszcze jedno założenie – nie ma sensu starać się o kolejne podwyżki, jeśli poprzednia miała miejsce raptem kilka miesięcy temu. W ogromnej większości firm podwyżki przyznawane są raz do roku.
Jak negocjować?
Jeśli wszystkie warunki brzegowe zostały spełnione, możemy przystąpić do negocjacji. Istnieje wiele szkół negocjacji. Większość ekspertów jednomyślnie wskazuje jednak tzw. model Win-Win jako najbardziej efektywny. Jego celem jest stworzenie kompromisu, dzięki któremu obydwie strony czują się zwycięzcami. Jak więc negocjować zgodnie z ideą win-win?
* Nie ograniczaj pola negocjacji
Rozmowy z szefem nie powinniśmy ograniczać się wyłącznie do kwestii naszej podwyżki. Musimy pokazać mu, że w zamian za większą pensję firma osiągnie wymierne korzyści – większa motywację, większą satysfakcję z pracy, lepszą wydajność itp. Musimy udowodnić, że nie chcemy tylko brać, ale również coś dać. W ten sposób korzyści dla firmy stają się również naszymi argumentami.
* Ludzie mają różne punkty widzenia
Nie możemy zapominać, że poza naszymi oczekiwaniami istnieją także oczekiwania naszego szefa. Nie wolno nam więc przyjąć wyłącznie egoistycznej postawy, gdyż w ten sposób nastawimy go negatywnie. Oprócz artykułowania swych postulatów należy także aktywnie słuchać naszego rozmówcy i proponować mu rozwiązania, które uwzględnią również jego oczekiwania (ale nie będą zbyt dużym ustępstwem z naszej strony).
* Nie bądźmy zbyt chciwi
Każde, nawet dobrze zapowiadające się negocjacje, potrafi spalić przesadna chciwość jednej ze stron. Dlatego rozmawiając o podwyżce warto wykazać się odrobiną elastyczności i zdecydować się na niewielkie ustępstwa. Dzięki temu druga strona nie będzie czuła się przegrana, a tym samym łatwiej zgodzi się na nasze propozycje.
Kiedy szef mimo wszystko odmówi
Odmowa przełożonego nie musi być dla nas klęską. Przede wszystkim poprośmy go o dokładne uzasadnienie swojej decyzji, ale także o wyraźne wskazanie, co musimy zrobić, aby podwyżkę jednak otrzymać. Ustalenie listy zadań lub celów powinno te warunki jasno zdefiniować. Warto także umówić się na kolejną rozmowę np. za kwartał w celu weryfikacji założonych celów. Ten czas wykorzystajmy do wzmocnienia swej pozycji podczas przyszłych negocjacji.
Autor: źródło informacji: INTERIA.PL, Aleksandra Tokarewicz, Job Impulse Polska